金融产品的营销方式

金融产品的营销方式

金融机构对其产品的营销方式有很多种，大致有以下几种类型：

1、广告 金融机构在营销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。

2、人员推销 由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与营销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。

3、营业推广 营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的营销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。

4、公共关系 公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、

政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。

决定营销组合

营销组合是金融机构根据营销目标对营销方式的合理搭配和综合运用，这些营销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行营销活动时，通常是实施由多种营销方式结合而成的营销组合，而不是单单运用一 种营销方式。这是因为这些营销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用各种营销方式可以达到扬长避短的目的。成功的营销组合一般符合以下几个条件：

（1）、符合金融机构的营销目标 好的营销组合一定要符合金融机构的营销目标。如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购买的意愿，则其可以使用以广告和营业推广相结合的营销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的营销组合。

（2）、符合机构产品的特点 好的营销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的营销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的营销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要营销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，营销的目标往往不同，因此需要采用不同的营销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的营销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的营销

方式。在产品的成熟期，营销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。

（3）、符合市场条件 优秀的营销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种营销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的营销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的营销组合。市场的特性对营销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的营销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在营销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的营销组合。

（4）、营销预算 营销方式不同决定了营销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的营销组合。金融机构的营销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、营销目标的要求、产品的特点等影响营销的因素，以避免盲目性。