销售工作月报

篇一:公司销售工作报告范文

公司销售工作报告范文

各位职工代表.股东代表:

受销售公司的重托,我代表销售公司向本次职代会报告_年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排,请予以审议.同时诚挚地请各位代表以高度的责任感,对销售工作报告给以支持.帮助.指导和批评.

一.__年上半年销售工作报告回顾

__年是销售公司注册独立法人的第一年,也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年,总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注,政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜.上半年的工作,我们概括地说:〝喜忧参半,压力与信心同在〞,喜的是我们顶住了5月份原材料.外协外购件价格持续上涨,市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长,至6月_日,共完成销售手扶拖拉机93727台,同比增长_.74%,柴油机1__9台,同比增长24.84% ,压路机336台,同比增长-_.81%,肥料265_吨,同比增长_0._% ,装载机262台,挖掘机7 台,电动自行车1_6辆,旋耕机3237台,同比增长_1._%,收割机2_3

台同比增长23._%,共完成销售回款3.64亿元,同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产_84._万元.市场逐步规范,销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过

半,产品销售.货款回收比年初我们的目标要求差距很大,这也是我们的压力,但是我们已充分意识到,总部在后勤保障.销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾,各区域通过上半年的摸索和经验积累,市场已逐步成熟并规范,这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础,这就是我们的信心.

纵观上半年销售工作报告情况,没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标,辜负了总部领导的期望,也有愧于各厂的大力支持,敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解,并继续给以支持和帮助.

分析上半年任务完成原因,有我们内部管理的因素,也有市场客观变化的影响.在内部管理方面,一是我们销售公司的总体管理水平不高,管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高,驾驭市场和统揽全局的能力相对较低,在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中,针对市场出现的新情况.新问题,应对措施被动,不能创造性地开展销售工作,导致在竞争中没能显示出明显的优势.二是区域人员应变市场能力差,面对激烈而多变的市场竞争,不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们

的产品卖点,而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松.年初江西市场出现了问题,总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫,原有的销售模式从心底被打乱,更多的人缩手缩脚,不能放开去操作.去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素._年上半年,装载机仓促形成批量,连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失,尤其小型装载机,可以说是卖一台退一台,经销商及客户不同程度地失去了信心,相对成熟的压路机产品,大问题不多,小毛病层出不穷,有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样,具有明显高出其它厂家产品档次的优势,反而是气孔.砂眼等质量问题较往年上升,许多经销商反映,今年我们的农机产品价格高出许多,而质量却同比明显下降.在外部因素方面,一是春节过后的原材料.外协外购件价格的

持续惊人上涨,我们没有作好充分的思想准备,生产组织跟不上,旺季缺货,生产与销售局部脱节,保守地说,因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调,使经销商利润减少,积极性下降,更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平,不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来,国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热,形成〝急刹车.硬着陆〞的局面,客户购买力下降,加上我们集团推行的分期.承兑加价较高,使代理商及客户一时反应不过来,造成了工程机械销售进展

缓慢.

总之,上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛,喜忧参半,重要的是我们得以吸取教训和总结经验.回顾上半年的销售,我们主要做了以下几方面工作:

1.销售工作报告制度逐步健全,绩效考核体系稳步完善而合理.

__年是销售政策全面大幅度调整的一年,农业机械.工程机械.肥料等执行不同的销售政策.并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成,根据总部的销售管理制度,销售公司以办公室为主,及时对费用及提成系数进行了测算,先后制定出台了>.>.>等十余项适合_年销售实际的配套管理制度.

考核改变了过去的单一任务考核形式,实行以效益为中心,即以产品销售和货款回收为主,兼顾资金管理.市场开发等七项指标在内的绩效考核,通过对业绩的考核累加,使业务员分级分等,按级按等加薪,形成一种相对永久性的激励.

2.严格规范市场运作,严谨销售工作报告作风,强化业务

员忠诚度教育,着手培育的销售铁军已现雏形.

针对_年个别市场出现的不规范现象,销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施.在费用控制上采取定向区域包干.权力下放.总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保.业务员互保制度;对不规范合同.潜在风险合同,加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组,定期对区域的自查自纠进行督促和检查.

__年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育,培育销售队伍成为懂经营.善管理.求实效.讲奉献.作风严谨.团结一致的销售铁军,从业务员的日常行为开始到业务运作.市场谈判都严格按制度按规定要求及考核.我们在不同场合以不同形式,深入贯彻学习>中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚,强化培训业务人员的销售技巧.业务能力及提高对企业的忠诚度.6月1日,首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习,将为销售铁军的培育起到先锋模范作用.

3.初步确立了以办公室为核心的销售信息中心,销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强.

篇二:销售述职报告范文

销售述职报告范文

尊敬的各位领导.同事们:

今年以来,作为销区经理,我能够认真履行职责,团结带领__销区全体人员,在厂部总体工作思路指引下,在_厂长和销售部各位经理的正确领导下,积极进取.扎实工作,完成了全年目

标任务,总销量达到 箱,营销工作取得了可喜的成绩.下面,根据领导要求,我进行述职,不妥之处,敬请领导和同事们批评指正.

一.加强宣传促销力度,较好地完成了全年目标任务.

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难,特别是因为我厂面临兼并重组,各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足,不少零售户甚至不卖我厂产品,面对不利局面,我们在销售部统一指挥和安排部署下,发挥全体人员的聪明才智,进一步加强宣传促销力度.首先,以我厂产品进入行业优等品为契机,迅速传播信息.通过拜访商业公司.走访零售户.及时分送>.>等企业宣传品的方式,做好宣传解释工作,使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者,打消了他们对我厂的疑虑,增强了卖好我厂产品的信心.其次,充分利用暑期旅游热潮,在商业公司配合下开展多种促销活动等等,有效拉动了终端消费.上半年系列产品基本保持月均销售250箱,而在暑期促销的拉动,下半年月均销售都在3_箱左右.

二.加强客户管理工作,提高了服务意识和服务水平.

在客户管理工作中,我们在两个方面下工夫.一是进一步利用好.维护好商业渠道.虽然商业公司体制及营销策略发生了变化,但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节.我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调.密切感情,妥善处理工作关系,特别是有针对性地开展重点县公司的工作.付出必有回报,通过长期的渠道公关,我们得到了商业公司的支持和帮助,不仅宣传促销活动能够顺利进行,而且分县公司控制市场的力度也比较大,没有发生返销问题.同时,货款回收也很及时,今年的回款已提前完成,历史积欠也得到了解决,_年至今的累计欠款已全部清结.可以说,因为有了商业公司的支持,我们才能完成了双百的业绩,即:合同履约率达到1_%,回款率达到1_%;二是进一步开发好.维护好终端客户.做好终端是我们营销工作的出发点和落脚

点,因此,在保持与商业公司良好关系的基础上,我们切实增强服务意识,将工作重心下移,重点联系零售户.电话访销员等,坚持〝一切从客户出发,一切为客户着想,一切对客户负责,一切让客户满意〞的一对一的营销理念,对零售户实行全过程.高质量的服务,业务员通过主动上门了解访问,建立重点客户档案,及时征求客户意见,对客户的经营状况.客户要求.消费者意见和市场变化心中有数,并及时反馈,使上级能迅速准确地了解市场信息.

三.加强内部管理,切实增强全体人员的素质和业务能力.

在营销工作中,人是最活跃最关键的要素,没有好的管理就不会有好的业绩.因此,在办事处内部管理上,首先,严格管理,加强纪律性.进一步规范了请销假制度.晚例会制度和作息时间,同时,要求业务员要及时联络,随时反馈信息.要求业务员做到的我自己首先做到,起好带头作用,自觉坚持日调度制度,及时向主管领导汇报市场信息.客户意见和建议,接受指令.其次,勤于学习,增强责任心.工作之余,我自学并组织办事处人员学习了营销业务.国家法律法规和行业政策等,提高了理论水平和营销技能.今年,我们还重点学习了>一书,大家都写了读后感,普遍反映受益匪浅,深刻认识到营销工作无小事,任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果.通过学习切实提高了大家的责任心.

四.一年来的工作体会和今后努力方向.

通过一年来的工作实践,我深深地体会到:坚定信念,服从领导是克服困难的基础;优质服务.大力公关是搞好营销的前提;以身作则.加强管理是带好队伍的关键;加强学习.提高能力是履行好职责的基本条件.只有在以上几个方面不懈努力,才能干出业绩,不辜负领导和同志们的期望.

虽然一年来,自己在工作上.思想上,都取得了一定的成绩和进步,但我也清醒地认识到自

己还存在着这样那样的不足和问题,距离领导的殷切期望还有差距.比如,在坚持学习.努力提高自身工作能力.管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求,工作方式方法上有欠妥之处,分析问题.解决问题的能力还需进一步提高等等.在新的一年,我要针对自己的不足,一是要顺应形势,转变观念,在做好渠道工作的同时,进一步提高服务终端的质量和水平,进一步加强针对终端客户的宣传促销,以此提高销量,优化结构;二是努力提高自身素

质,大力提高管理水平,以适应新形势要求,在工作中不断创新,引导业务员把心思凝聚到干事业上,把精力集中到本职工作上,把功夫下到抓落实上,把本领用在促发展上.

总之,我将进一步认真反思自己的工作和思想,实事求是地总结经验教训,诚恳听取批评意见,积累和增强做好本职工作的经验与能力,以强烈的事业心,饱满的热情,高度的责任感努力工作,为提高销售业绩.促进企业发展做出自己应有的贡献.

谢谢大家!

销售述职报告范文二

汽车销售述职报告范文

尊敬的各位领导大家好::

转眼间半年的时间就过去了,今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲,我要感谢在座的各位领导,各位同事,是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇,在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作,今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅.

我叫__,今年__岁,_年_月我加入__这个大家庭,从事销售工作至今,今天我就职演讲的岗位是销售经理.

各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展,在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系,据官方统计_年上半年整个进口车市场的销售共计39万台,同比增长33.7%,而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆,同比增长3.35%.从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景,对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍.证明在__是有着较好市场基础的,但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大.当然广告的投入要和销量是成正比的.所以要找出最有效的宣传途径,这样才能真正做到广而告之兴商家.

我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面.

一.加强学习,提高素质

作为部门经理,要想作好本职工作,首先必须在思想上与公司保持高度

的一致.我始终认为,只有认真执行公司章程,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好管理工作.为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践,实事求是,公平公开. 在工作中,我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示.规定.时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的发展.

二.提高管理能力

虽然之前我没有太多的工作经历,但是在公司领导的帮助下也让我明白,作为一名公司

中层领导,必须要能做到恪尽职守,认真履行自己的职责,积极协调各部门的关系.认真落实公司要求,实行公开.管理.在工作中,积极向领导反映员工的意见和建议.关心下属.

三.积极向上的心态和营造气氛的能力

很多销售经理在工作中遇到困难的时候,不是积极地面对,而是会有大量的抱怨出来:什么公司的产品价格高了,市场容量小了,消费者不接受了,公司的促销力度没有竞争对手大了,各部门之间的工作效率缓慢了,公司的制度与机制不贴近市场了等等.可是孰不知,这样的抱怨,往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响,影响大家的工作积极性,造成工作的效率下降.人心涣散,各项工作都无法开展.所以说,在任何时候,销售经理都不能抱怨.要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难,面对问题,同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境.

资源?有的人说了,资源就是人.财.物.对的,但是也不全对.

其实在做区域市场时,销售经理所拥有的资源很多的:

高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;

专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;

客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;

工作能力强,对公司忠诚度高的下属等等.

而把这些资源用好了,销售经理就如虎添翼了,当然在工作的时候也会事半功倍了.

在即将进入的_年里我的工作计划安排如下:

一. 认真落实厂家下达的任务目标.同时,切实的做到任务合理分解,

车型明确细分,认真分析市场做好阶段性的市场调研,从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售,有想法的销售,不能再以守株待兔的形式进行销售,要有创新思维,相信随着新年的来临,新车型的上市能够给市场带来更多的亮点,和奇迹.

二. 对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行,进口车销售不同于合资品牌,作为销售顾问,不但要有着较好的素质同时,涉及的知识面也要更宽更广,在与客户交流中要主动寻找话题,所培训也是中重点工作之一,不但要培训业务知识,周边产品也要有所了解,特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训,当然培训的模式是以一个专业老师进行的,但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问,让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识,这样一来不但能够提高个人的能力,同时学习起来也会更有效果.

三. 个人的力量是有限的,团队的力量是无穷尽的,带好团队就是提高销量,在新的一年里,要真正做到大胆指挥细心管理的模式.在形成团队合作精神之余,是要发挥销售团队中每一个人的作用,而要使每一个销售发挥自身价值,首先要建立团队文化.对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度,以及管理者的行事方法,建立在一个团队精神之上,这一精神又影响着销售人员的态度.〞 要让销售人员有共同的奋斗目标,销售主管必须建立一种团队精神,一种文化理念,〝其身正,不令则行;其身不正,虽令则不行.〞

_年是不平凡的一年,通过全体销售人员的共同努力,销售工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高.在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖.同

时还要提高我们对市场变化的快速反应能力.为此,面对_年,销售一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕〝服务管理〞这个主旨,将〝品牌营销〞.〝服务营销〞和〝文化营销〞三者紧密结合,确保公司_年公司各项工作的顺利完成.

四.学会利用资源

销售述职报告范文三

舞曲系列之阳光年代.阳光特价房.炫卡积分,等等活动.从一开始的一天二三十包.到四五十包,慢慢的往上增加的带客量,广大市民开始知道并接

篇三:销售人员月度工作总结范文及案例

销售人员如何写月销售工作总结

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导.因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解.

月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结,是为了更好的审视自身的工作问题,总结并在下一阶段过程中改善发扬,为以后的工作做一个指导.

月销售工作总结,时间比较短,这一个月的时间里,不可能有太大的变化.发展,因此,在写月销售工作总结时,更注重于销售工作状况的体悟与理解.

月销售工作总结内容:

1.工作状况概述

2.工作中的成绩和缺点

3.工作中的经验和教训

4.下步工作计划

月销售工作总结注意事项:

1.总结前要充分占有材料.最好通过不同的形式,听取各方面的意见,了解有关情况,或者把总结的想法.意图提出来,同各方面的干部.群众商量.一定要避免领导出观点,到群众中找事实的写法.

2.一定要实事求是,成绩不夸大,缺点不缩小,更不能弄虚作假.这是分析.得出教训的基础.

3.条理要清楚.总结是写给人看的,条理不清,人们就看不下去,即使看了也不知其所以然,这样就达不到总结的目的.

4.要剪裁得体,详略适宜.材料有本质的,有现象的;有重要的,有次要的,写作时要去芜存精.总结中的问题要有主次.详略之分,该详的要详,该略的要略.

销售员如何做一个有深度.有价值的月销售工作总结报告?一般情况下,一个完善的月销售工作thldl.org.cn总结报告应当包括如下内容:

1.销售情况总结: 销售业绩和销售目标达成情况,要求既有详细数据,又有情况分析.

2.行动报告:当月都干了什么工作,都去了什么地方.工作时间怎样安排的,要求简单明了.

3.市场情况总结分析,包括:

（1）市场价格现状:各级经销商的具体价格.促销.返利.利润都是多少;

（2）产品库存现状:各级经销商的产品库存情况:数量.品种.日期;

（3）经销商评价:各级主要经销商的心态.能力.销售业绩情况怎样;

（4）竞争对手评价:主要竞争对手当月的销售业绩.价格走势.产品结构变化.重要的宣传促销活动.发展趋势等情况分析;

（5）市场评价:市场情况是好是坏,发展前景如何,存在什么问题,有什么机会.

（6）市场问题汇报:当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题:积压破损产品的调换,促销返利的兑现,市场费用的申请,其他需要公司支持的事项.

4.下个月工作打算和安排:针对上个月的工作情况安排下一个月的工作.

5.工作自我评价:自己工作的得与失.对与错.

作为销售员的导师.顾问与教练,销售经理要指导.管理好销售人员的工作总结与汇报工作.

1 .重视.销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报.

2 .要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备.

3 .到讲台上去讲.现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来,说两句就坐下.在一家公司,我们提议销售人员到主席台上讲,结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟.在日本松下公司,每一季度销售经理汇报工作时,

4 .奖励与惩罚.奖励与惩罚永远是一对好的领导手段.销售经理要发挥奖励与惩罚的作用.

月度工作总结（案例）

不知不觉加入东南已经一个月有余了,在这一个月中,有苦也有甜!总体来说,我对自己并不满意,但是这期间学到的东西,取得的进步,让我也感到些许的欣慰.下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结.

一, 业务开展的情况

在东南一个月,其中有两个星期进行了系统的产品培训.换句话说,也就是只有两个星期进行业务拜访.作为初入社会的我,选择了高校和科研单位做为业务开展的对象.我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访.在这段期间里,我的唯一目的在于积累客户资源,因为只有雄厚的客户资源,才能发现更多的销售机会,才能保证销售额.

开发客户是一个比较漫长的时间.大部分客户对我们都有一段时间的信任期,特别是高

校和科研单位,由于其潜力无限,被很多同行视为保证销售额的强大动力.所以,做高校和科研单位,就必须做好打持久战的心理.最开始的时候,资深销售给我一份电话名册,叫我打电话进行拜访!由于之前没有进行过此类工作,打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了_个左右的电话拜访,我就带着资料过去拜访客户.起初拜访客户,我并不懂得如何去挖掘购买信息.后来通过向资深销售学习,也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧.我负责的相对比较散,也是其他资深销售相对投入较少的区域.为此,我得自己寻找客户的信息,包括电话号码,背景资料,以便于进行面访.凭借着大家的帮助,我认识了60个左右的客户.其中有不少顾客都有购买的倾向,甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈.目前为止,有两单业务在跟进中,一是中山大学的thermo离心机（已经进行投标,基本完成）,一是广东工业大学的ALP高压热蒸汽灭菌锅.

二.工作中的问题和困难

1.对于初次拜访的客户,经常会因为没预约到准确的时间,到了客户那里见不到客户.

2.虽然有专业背景,对某些产品还不够熟悉,所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚,特别是价格方面.过后我都会再去查资料和问公司同事,再打电话回答客户的疑问.但这样会浪费很多时间,有时不能及时解答客户问题,客户会不够信任.

3.和同事沟通得不够.有些问题,资深的同事很容易解决的,但由于和同事沟通得不够,导致没能及时解决,错过了最佳的机会.

4.在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很

好,致使很多客户对我的印象不是很深.以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能.

5.对工作的积极性不高,不够投入. 缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比较胆怯.当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧.

三.今后学习的方向及措施

1.尽一切努力学习销售的技巧,锻炼销售心态!

措施:销售技巧方面,需要在工作中学习,碰到问题多向公司资深销售咨询!资深

销售在进行工作的时候,要打醒十二分精神,细细品味其销售技巧.参加公

司的相关培训,工作之余多看看相关的文献!争取在一年内能够独立进行销

售的工作.

2.深入学习产品知识

措施:对自己销售产品有良好的认识,才能得到客户的信任!所以,在今后的工作

中,应该努力学习产品知识!其学习方向如下:

（1） 了解产品品牌,型号,规格,功能,价格等方面的知识,并

做一个系统的归纳.

（2） 对不同品牌的同类产品进行比较,得出其优缺点!

（3） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!

争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解.

3.加深和资深销售的交流

措施:在双方相对空闲时期,向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法.总结

其解决问题的原则,规律!交流方式可以面谈,QQ等.

4.加强商务方面的技巧

措施:通过培训和咨询,自学等手段,学习商务方面的技巧,争取在一年内让接触

我的80%的顾客对我有比较好的印象.

5.加强自身的时间管理和励志管理

措施:通过时间管理软件,及时处理工作的相关事宜.使得A类事情（重要的事情）

提前完成,B类事情（相对重要的事情）及时完成,C类事情（琐碎的小事）

选择完成.通过励志管理,保持对工作的热情,利用对比激励法,提高斗志!

四:目标

_.4__.6:顺利通过考核,真正成为东南科仪的一员.

_.6__.4:能够通过销售工作的考核,拥有独立完成销售工作的能力!

总结报告范文

销售经理总结报告范文

一.销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1.开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计).

2.8__月份销售回款超过了之前3_8月的同期回款业绩.(具体数据见相关部门统计)

3.市场遗留问题基本解决.市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础.

(二)业绩分析:

1.促成业绩的正面因素:

①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛.虽然曾一度被人背后讥笑,但〝有效就是硬道理〞!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一.

②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升.

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的〝经济激励〞手法,形成了〝重奖之下必有勇夫〞的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一.

④对于市场遗留问题的解决,依据〝轻重缓急〞程序,采用〝坚持公司利益原则,以有效依据处理〞的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益.

2.存在的负面因素:

①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在〝急功近利〞状况.销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展.③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品.

④大多数代理商的〝等〞〝靠〞〝要〞观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场.

⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传.销售的拉动力不大.

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销.

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场.

⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念.思路.方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升.

二.费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

1.营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8__月相比3_8月同期利润额增加.(具体数据见相关部门的统计)

2.人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8__月相比3_8月周期人力成本降低,剩余价值提升.(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:

1.正面因素:

①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制.②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强.

2.负面因素:

①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目.

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在〝知情难,无审批〞的歧形现象,管理无

法加强.

③个别人员管理观念陈旧.保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程.

④老板〝一笔签〞的现象依然存在.

三.营销团队的建设回顾及分析:

(一)团队建设业绩回顾:

1.销售人员的〝放牧式〞现象基本消除,营销团队的管理加强.

2.待遇方面,基本消费了〝大锅饭现象〞,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理.

3.团队的执行力有所增强.

4.提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强.

5.销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高.

(二)团队建设分析:

1.正面因素分析:

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做

什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性.

③通过〝提醒式〞的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强.

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而〝逼迫〞销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法.同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口.找理由的现象降低,逐步树立了〝解决问题是职责〞的职业操守.

⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强.〝居安思危〞的心理利于工作能动性和工作实效的提升.

2.负面因素分析:

①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低.

②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低.

③销售人员长期适应了〝放任式〞的管理,从观念上.心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理.

④部分人存在〝老油条〞观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有〝和稀泥〞的想法存在.

⑤部分人心存不轨,希望钻公

洞.所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加.

⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度.透明度一致较低.因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理.

⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到〝放任状态〞.

⑧谁都想做好人,缺乏主动做〝恶人〞的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文.