ppr管材销售业务员销售技巧(实战)

50年管业销售流程

前言

有人说，最会推销者，必成大功。

的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。

一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。

制订个人目标很重要

1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人…… 可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！

有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面

生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够200万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？ 案例：

在一个大型公司中，业务团队的成员达到20多人。但是每个月业务之星（当月签单额最高的业务员）都被一个30多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，这个女业务员没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，相貌长得也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色的，公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平，沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是，且多数人都比她要年青，正是20来岁风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？

在一次月度庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没什么业务的诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪，长年卧病在床，每个月都需要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，而且我父母只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以，我只知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家庭的生活，否则我就要去借贷，象我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业

务的时候，心里没想别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于5000元。我想，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元，就必须签单达到20万元以上，也就是要签5-8个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须回访25个潜在客户，差不多一天就得回访一个。我出去做业务什么也不想，就要想办法见到客户。所以，我觉得自己能在公司做得还不错，每个月都超过了自己的原来目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得没什么诀窍，就是一句话：必须要干！ 在业界的业务员当中，很多人既没有她那么大的经济压力感，也没有她那股子拼劲，所以业绩不理想，是很正常的。

做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”！没有这两点，任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩，首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心：

我是想要还是一定要 生命源于想，成于做！

每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做

业务的困难和逆境了！

个人业绩目标体系

目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些业务员，没有明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率 1、我（一定）要签多少单

列出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你不妨定下一个单，第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签10个单，20个单。

2、我（一定）要回访多少客户

然后根据公司的签单率，反推出需要回访客户的数量，比如签单率是30%，那你想签3个单，就至少要回访10个有意向客户，为了保险起见，你的回访目标应该是12个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的失误或自己的过失，使最终结果没有实现。 3、我（一定）要接触多少客户

同样也采用反推法，假定每接触20个客户，会有一个潜在客户，那

这个月要回访12个潜在客户，就必须与240个客户进行有效的接触和沟通，平均每天要接触8个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了8个目标，你才可以稍做放松，否则你就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，到了一个大的市场，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬到了市场较少的地区很难接触到客户。

个人能力目标体系

业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所以陈安之说，成为行业里的专家就能成功。做管材行业也是这样，如果你对ppr、pert的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢？

1、ppr。pert基础知识

《PPR、pert国家标准》、《基础知识》《安装与施工》，反复学习每次都会有新的发现

2、沟通与表达能力

做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的

沟通能力和表达能力，因此你要借助于公司里开会的机会，主动在内部进行锻炼，自己也要利用一切时间，去学习有关沟通的技巧，提高自己的音质和即兴表达能力。 3、个人综合能力

功夫在诗外。业务谈得好，也不是仅靠专业知识就行，与人沟通关键在于自己的综合素质，业务员平时应该多看一些报纸、杂志，了解国内外的大事小情，并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习，成为一个博学多才的人，到处都能受到客户的尊敬和喜欢。

能力的提升，也有一个逐步的过程，因此，每个月给自己制订一下能力提升目标，并在工作中不断提升对自己能力的要求。 实战 1流程图：

自我介绍——了解客户现况及需求——比较、介绍产品卖点——物流配送——返利及优惠政策

2注意事项

（1）在我们进入客户店面之前，我们首先要摆正自己的心态，我们在了解客户目前状况的基础上，设身处地的为客户着想，用我们专业的知识从对方的角度出发想一下他目前是否需要我们这样的品牌，如果答案是肯定的，那么用我们的真诚、执着去说服客户。从而达到共赢的局面，这样才

能长久的合作下去。

（2）当你真诚的为客户着想了，对方一定能感觉的到，这样他才会为你着想。

（3）刚进入店面之后，你要明白客户从本质里会对被销售有反感，只有让对方感觉出你的真正，你能为对方考虑的时候对方才能打开心扉和你交流。

（4）商人的本质就是获得利润，所以没有永远的朋友，只有永远的利益。 （5）不管结果如何，一定要给客户留下一个较深的好印象，具体情况看客户不同而不同，如产品质量好、价格优、性价比高、发货及时、更适合他、个人魅力„„等等，根据情况自己可挑一两个优势重点展现出来。

3实战演练

当我们进入客户店面后首先要观察一下目前的环境 看客户是否有时间

1，如果客户正在忙于自己的事情或者有顾客在，我们可以表明自己等一下没问题让她忙就行，也可以帮一下忙，腾出她的时间一会听你向他说明你的来意。

2，如果客户有时间，我们要向客户介绍我们自己，让客户明白我们是来做什么的

一、自我介绍

#￥%：你好老板（哥、姐）我是管业小张，过来看一下咱们这里能不能帮我们卖点管子。（1、开始尽量说的亲近一点，减少客户的抵触情绪，让对方不要明显感觉到自己是在被销售2、也可以尝试说一些能引起对方兴趣的话3、以对方店里特殊或者你感觉可以作为话题的东西开头）您看一下我们样品。

这时候客户可能会有几种反应

1不理睬，让把样品价格放下，以后会看。 这时候客户要么是心情不好，要么是被营销多了，不想交谈，

这时不要急着谈产品，我们可以问客户，咱们这边是已经有比较好的品牌在经营了么？（了解客户） 2客户在认真的看资料或者样品。

这时你可以问客户目前经营的是那个品牌，主要做哪一块，是批发还是工程。（了解客户）

二、市场现状

目前市场上产品主要分为三个等次：

知名的一线品牌，以质量取胜的二线品牌，和以价格取胜的三线品牌。 经营方向主要是：工程、批发

三、比较、介绍产品卖点

1、如果对方经营的是一线品牌，以做工程为主

这时候我们可以问对方是否一直经营这个品牌，为什么没有经营其他的品牌（了解客户）

在尽可能了解客户情况的基础上我们再寻找突破点，对于代理商来说，他们是商人，商人的最终目的就是获利，我们都知道一线品牌质量好，价格高。对于代理商来说选中一线品牌的理由无非就是产品质量好，品牌影响力大，这时我们应该明白“50年”品牌定位为二线品牌，质量过关，价格中等 这对于代理上来说我们的卖点就是同样保证质量的基础上，我们的价格更低 能为客户带来更多的利润，抓住更多的客户。并且每个市场不可能只有高端市场，只有经营多品牌、多档次产品，才能抓住更多的潜在客户，这时还可以和客户说，凭对方在这个市场这么多年的地位，说服采购商选购哪种产品还是很简单的（将对方太高，减少他可能出现的对我们的难为，比如说我们这边卖不动新品牌，开发商不接受等等）并且我们的产品性价比更高，平时也比较适合零售，现在大多数的消费者都会选择二线品牌 这样质量不会出什么问题，同时还能节省开销。

2、如果对方是经营二线品牌，以工程为主。

这时我们就要从产品外观，服务、运输、支持上找卖点，我们的产品是苯白色，虽然质量一样，但是客户会更愿意选择这种产品，而且在目前市场上属于比较少见的颜色，更能卖出好价格，服务上可以询问一下对方原先合作是否愉快（最好是直接问你发现的可能出现的不愉快问题，比如说他

的这个品牌产地在哪方，可以问货是否及时，运费是否合理等）。运输：我们是否离客户更近，发货更方便、运费更节省。支持上我们的销售政策是否比对方更有力度。

3、对方经营的是三线品牌，以工程为主。

这时我们就要告诉客户，虽然三线品牌价格更低，但是质量上不能给我们保证，如果出现质量问题，将很难处理。同时三线品牌不管从外观 还是质量上我们都不能卖到更好的价格，虽然我们的产品对她来说进货价格高，但是却能有更高的利润，同时一般经营三线品牌的客户，不管是从店面装修还是忠诚度上都不会太高，很容易换品牌，这样的话我们可以告诉客户，如果她经营这样的品牌，就算经营了10年，还是没法形成一个品牌的影响力，随着品牌的增多，市场的升级，客户越来越相信品牌，对她来说市场会越来愈小，那时再选择一个品牌，为时已晚。

4、对方经营的是一线品牌，以零售、家装为主

这时可以问对方现在这个品牌价位在这个地区，客户能不能接受，如果引进一个二线品牌，质量、包装外观上，都不会差很多，但是价格却便宜，我们的销量会不会提高很多。从而使我们占据的市场份额会更高，利润也会更大，没必要让客户或自己去支付厂家高额的广告费，我们用更少的钱买到一样的产品，何乐而不为

5、对方经营的是二线品牌，以批发、零售为主

这时我们就要从产品外观，服务、运输、支持上找卖点，我们的产品是苯白色，虽然质量一样，但是客户会更愿意选择这种产品，而且目前市场上属于比较少见的颜色，跟能卖出好价格，服务上可以询问一下对方是否有服务不周到，服务不好的事情。运输：我们是否离客户更近，发货更方便、运费更节省。我们的销售政策是否比对方更有力度。

6、对方经营的是三线品牌，以批发为主

这时要么让对方改变经营放向，要么说服客户去说服他的客户，改变整个市场。这种客户我们不要浪费太多的时间，同时因为他不是我们的客户，可以直接说出来，说我们的质量太好，相对价格就高了还不适合他来做，给他留下一个好印象就行

四、物流配送

当我们感觉客户基本认同我们的品牌之后，这是最重要的时刻了，这也是他能不能成为你的客户的关键时刻，这时候我们拿出一个小时时间来说服客户，比我们以后再过来说服他十个小时都管用，这时我们要趁热打铁，帮客户下决断，不要让他摇摆不定，我们主要从第一次运费全免 不管多少都发货等好处告诉他不会对他有什么太大的影响，让他先进点货卖着。而且这时候你和客户之间已经建立了不错的关系，对方已经对你放下了戒备心理，我们可以利用这一点，让客户帮忙等方法促成第一次交易。也可以直接问出客户附近的货运站在哪，直接说出一定能安排好给对方发货，

让客户明白他真的不麻烦，只要他一句话，其余的事情我们都能帮他搞定。

五、销售政策

当客户决定进货之后，因为要和你合作了 所以会问你有没有优惠政策什么的，这时我们可以告诉客户有哪些优惠政策 ，如果对方有某些特殊想要的优惠政策，我们可以先不说其他的优惠政策，以便能满足对她最重要的这个优惠。

如果客户之前有询问过具体的事情我们是否有这种优惠政策，我们只要回答客户提问的这个政策有没有就可以了，避免全部说出来后在下面的谈话中没有能吸引对方的地方

技巧总结：

对方是什么样的人，你一定要适应它，比如说对方说话比较快你也要快，对方喜欢开玩笑你也和他开玩笑，这样能让客户更容易接受你本人，为开展业务创造好的氛围。能让对方尽可能多的拿出时间了解你的产品。

现在我们再分析一下和客户交谈的过程：

1、开始进去之后我们要做的是让客户不要讨厌我们，立马让我们走，或者说能引起客户的注意，让对方给我们和他交谈的机会（条条大路通罗马，方法很多只要我们能达到这个效果就行）

2、交谈的时候我们首先要了解客户，了解他现在经营的产品、经营的方

向以及现在的状况，是否对现在的状况满意等等 这一步是为我们下一步，找出我们的不同点和卖点来说服客户做准备的。

3、通过上一步的交谈，我们基本了解客户的需求，和我们的差异及卖点了，这时候我们就要让客户感受到我们首先是站在他的角度为他考虑的，然后用我们的真诚、执着让对方认真考虑我们的产品确实适合他。这时候还要全面的讲解能给他带来的好处。

4、当客户认同了我们的产品适合他之后，他一定会有一段思考，在他思考了差不多一半的时候（开始他想的一定是能给他带来的好处，但想完好处之后一定也会想对他不好的地方）我们就要要干净利落的帮客户下决定，不要等着客户说出怎么办来（比如客户会说，行 那我先考虑考虑过几天再给你电话吧）我们要在他之前告诉他“我们会帮他把事情安排好”，这时候就到了第五步了 5、物流

我们要把客户思路再引导到物流上面来，当你一切都帮他准备好了之后，他也就顺着你的思路到了考虑是否进货的事情上来了 在经过一点努力，告诉他不会有太大的麻烦，在他找不到理由反驳你，坚持不住认同了你的观点之后，那么恭喜你，一个稳定的、以后不需要再投入很多精力开发的客户到手了。

如果对方第一次没有进货，成为潜在客户后怎么办？

潜在客户主要分为两种

1，自己做不了决定，需要其他人回来帮忙看一下之后再做决定。 我们通过之前的交谈了解了对方可能看中我们的优势，或者能为对方带来的优势，已经给客户留下了深刻的印象，那么我们离开之后如果客户打电话给你那么说明客户确实看中或者需要你的某项优势。这时候你就尽可能早的说服客户，通过电话、或者去现场让客户定一批货。因为既然客户有兴趣就说明客户可以进货试一下，这时候就要你推客户一把，让客户前进一步。关于第一次进货上，大多数客户还是想站在被动的角度上进货的，不是不想进，是不想主动要进货。

2，对方一直没有电话联系，那么有两个可能：（1）、说明只是和你交谈的一方有意向，但是另一个却不同意，（原因优势明显，或者因为人的惰性不想改变现状，除非较大的变动）（2）对方确实太忙，这时候你就要需要长期的跟进，用我们的诚心、执着说服对方。在遇到对方原先进货的地点出现意外，再考虑从另一家进货应急的时候，我们可以提供优质的服务拿下客户。

第一次交谈不愉快的客户如何处理。

第一次拜访的客户交谈进展不顺利，草草收场，这并不代表这个客户一定不会成为我们的客户，也许是因为种种原因没有交谈的心情，就如我们接到的电话营销一样，当我们心情不好，或者比较忙的时候我们可能两句话就挂了，但同样是一个人打过来的电话，心情好或者没事或者正需要这个产品的时候我们就会很认真的与对方交谈。

影响客户是否能和我们认真交谈的因素主要有3个 1 心情 2 有无时间 3 最近是否需要

1、心情变化太快，靠几率是很难办到的，所以对于这一个影响因素主要还是看我们的谈话技巧，不断提高我们的谈话水平，让客户愿意跟你交谈。 2、有无时间，这个因素一个看是否去的时间正确，看当时能不能等出来。再一个看去的次数。

一般早上8-9点钟的时候相对来说客户空闲时间会多一点，我们应该在这个时间段重点拜访一下自己感觉比较有价值的客户，让对方能更好的给你交谈，再一个就是看去的次数，一次两次客户可能在忙，但你去10次8次总有一次会碰到对方比较有时间，能与你交谈，但是前面你去拜访客户的时候不要给对方留下不好的印象，让对方讨厌自己。可以技巧性的留下一个对方感兴趣的引子，为下次拜访做好铺垫，如比较有吸引力的优惠政策，或者产品。但切记一点，在谈话环境不成熟的时候切不可将所有的东西都告知客户，一是因为客户可能感觉自己全部了解了，而有些东西却不了解，客户了解的那部分东西对对方没有吸引力，二下次再交谈的时候话题会减少。无法说出吸引人的东西使谈话更顺利。 3最近是否需要

就要靠自己多次拜访，很大一部分客户当自己需要的时候才急着找产品，不需要的时候懒得记，这部分客户就要看谁能在对的时间见到客户。这部分客户一般只要感觉你能给对方带来安全、诚信的感觉会很快能与你达成合作意向。这个时候的关键用一句话总结就是要 真心、真意、真品质

有耐心有策略地跟进

1留下电话号码的客户，业务员要有跟进的耐心，应该一直跟进到客户签单。所以，在记录客户电话号码的同时，还应该对客户的具体地址及交谈信息进行详细记录，这样就可以避免因某些问题重复询问让客户感觉不够重视他

2、自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系，以免时间长了，客户早已忘了你的个人形象。及时跟进体现出你对客户的重视。 3、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时应当以电话形式，询问客户有没有电子邮箱或者QQ号码，这样你就以给客户发送一些公司资料为由，进一步取得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收到你发的资料，最近工作忙不忙等等，如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可以采用短信或邮件方式，为双方留下一个缓冲空间。

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业务员必备资料

一套证：公司的全套证照（备多份） 二份图：当地地图、今日计划路线图

三张表：周工作计划表、工作日志表、客户信息统计表

四工具：业务包、记事本、签字笔、计算器 五资料：

（1）自己的名片 （2）公司资料及价格表 （3）公司促销政策目录 （4）公司相关部门的通讯录